Inserire un nuovo commerciale: la prima settimana sui lead

Il nuovo commerciale arriva lunedì. Di solito riceve un computer, una password e un "intanto guardati i lead". Poi passa la settimana a chiedere a chi rivolgersi, mentre i lead aspettano. Con un po' di preparazione, la prima settimana può già produrre appuntamenti.

Prima che arrivi

• Account e accessi pronti, anche sul telefono.
• Una pagina con le cose essenziali: cosa vendete, a chi, i prezzi indicativi, le tre obiezioni più comuni.
• I messaggi e le email che il team usa già, da copiare.
• Le regole del gioco: in quanto tempo si richiama, quanti tentativi, cosa si scrive.

Giorno 1: ascoltare

Il nuovo arrivato ascolta le chiamate di un collega, o del titolare. Niente teoria: chiamate vere, con i lead veri. Alla fine della giornata sa com'è una buona prima telefonata. Uno schema da dargli è in cosa dire quando richiami un lead.

Giorni 2 e 3: chiamare con qualcuno accanto

Chiama lui, con il collega che ascolta e dà un consiglio dopo ogni telefonata. Parti dai lead più semplici: quelli appena arrivati, che si aspettano la chiamata.

Giorni 4 e 5: lead suoi

Gli si assegnano i primi lead, pochi, con la regola di scrivere tutto: colonna, note, prossimo passo. A fine settimana si guarda insieme la sua pipeline: cosa è andato, dove si è bloccato.

Gli errori più comuni

• Dargli i lead peggiori "per fare esperienza": si scoraggia subito e non impari niente sulle sue capacità.
• Dargli troppi lead insieme: li richiama male e tardi. Meglio pochi e bene, poi si aumenta.
• Lasciarlo senza regole scritte: impara le abitudini di chi gli siede vicino, anche quelle sbagliate.

Il sistema conta più della persona

Se le informazioni stanno nelle schede e non nella testa di chi c'era prima, il nuovo arrivato riprende i lead senza perdere nulla. Vale anche quando qualcuno va in ferie o se ne va. Come dividere i lead tra più persone è in come distribuire i lead tra i commerciali.

Come lo gestisci in Skeo

Lo inviti dalle impostazioni con la sua email: entra e vede il kanban del team, sposta e assegna i lead, scrive note. Gli assegni i primi lead e lui, con "I miei", vede solo i suoi. Nelle schede trova la storia di ogni contatto, con le note di chi l'ha seguito prima. Se vuoi che i lead nuovi vadano direttamente a lui, sceglilo in "Chi segue i lead nuovi".