Riunione commerciale settimanale: la scaletta in 30 minuti

La riunione commerciale del lunedì ha una brutta fama: un'ora di racconti, qualche lamentela sui lead, e alla fine nessuno sa cosa deve fare di diverso. Non deve per forza andare così. Trenta minuti, sempre la stessa scaletta, e si esce con i compiti chiari.

Le regole

• Stesso giorno, stessa ora, ogni settimana. Se salta una volta, salta per sempre.
• Si guarda il kanban, non le slide. Tutti davanti alla stessa schermata, anche da remoto.
• Si parla di lead, non di sensazioni. "Il mercato è fermo" non è un punto all'ordine del giorno.

La scaletta in 30 minuti

1. I numeri della settimana (5 minuti). Lead arrivati, contattati, clienti chiusi. Solo i numeri, senza commenti. Quali numeri guardare è in i KPI del team commerciale.
2. Lead fermi (10 minuti). Si scorre la pipeline e si cercano i lead che non si muovono da più di una settimana. Per ognuno: prossimo passo, chi lo fa, entro quando. Se nessuno sa cosa fare, si decide lì.
3. Offerte aperte (10 minuti). Le trattative più grosse o più vicine alla chiusura. Cosa manca per chiudere? Serve l'aiuto di qualcuno?
4. Una cosa imparata (5 minuti). Un'obiezione nuova, una frase che ha funzionato, un motivo di perdita ricorrente. Una sola, così si ricorda.

Cosa non fare

• Il processo al commerciale. Se un lead è fermo, si trova il prossimo passo, non il colpevole. Altrimenti la settimana dopo i lead fermi spariscono dalla pipeline e restano nella testa.
• Il racconto di ogni trattativa. Chi vuole parlare di un lead specifico lo fa dopo, con chi serve.
• Decisioni senza nome e data. "Bisognerebbe richiamarlo" non è una decisione. "Lo chiama Luca giovedì" sì.

Se sei da solo

Anche un founder che vende da solo ha bisogno della sua riunione: venti minuti il lunedì con se stesso, stessa scaletta. È il momento in cui smetti di rincorrere l'urgenza e guardi tutta la pipeline. Altri consigli per chi fa tutto da sé in founder che vende da solo.

Come lo gestisci in Skeo

Apri il kanban sullo schermo condiviso: le colonne sono la scaletta. In cima a ogni colonna c'è il numero di lead e il valore delle offerte; i filtri per persona mostrano la pipeline di ognuno. Le decisioni si scrivono lì, durante la riunione: assegnatario, data del richiamo e una nota. Il lunedì dopo si riparte da quelle.