Tasso di conversione dei lead: come calcolarlo e come alzarlo

"I lead sono scarsi" è la frase più detta nelle riunioni commerciali. A volte è vero. Più spesso nessuno sa quanti lead diventano clienti, e quindi nessuno sa se il problema sono i lead, le chiamate o l'offerta. Il tasso di conversione serve a smettere di litigare e iniziare a guardare i numeri.

Come si calcola

Il più semplice: clienti chiusi diviso lead arrivati, nello stesso periodo, per cento. 6 clienti su 120 lead a settembre fanno il 5%.

Attenzione al periodo: un lead di fine mese può chiudere il mese dopo. Per confronti più onesti guarda i lead arrivati in un mese e quanti di quelli sono diventati clienti, anche se hanno firmato dopo.

Spezzalo in passaggi

Un numero solo dice che qualcosa non va. I passaggi dicono dove:

1. Lead contattati su lead arrivati: quanti ne avete davvero sentiti? Se è basso, il problema non sono i lead.
2. Appuntamenti o preventivi su lead contattati: la chiamata funziona?
3. Clienti su preventivi: l'offerta e il seguito funzionano?

Il passaggio con il calo più forte è quello su cui lavorare questo mese. Gli altri possono aspettare.

Cosa alza la conversione, senza comprare più lead

• Rispondere prima: è la leva più semplice e la più trascurata. Parti da come rispondere a un lead in 5 minuti.
• Fare più tentativi: chi si ferma alla prima chiamata butta via una parte dei lead. Lo schema è in quante volte richiamare un lead.
• Chiedere un passo piccolo: un sopralluogo, una demo, non la firma alla prima telefonata.
• Seguire i preventivi: un preventivo senza richiamo è un preventivo perso.

Confrontalo con te stesso, non con la media

Le "medie di settore" che girano online mescolano settori, prezzi e canali diversissimi. Il confronto utile è con il tuo mese scorso, con la campagna di prima, con il collega che usa un altro approccio. Se il tuo 5% diventa 7% senza spendere di più in pubblicità, hai guadagnato il 40% di clienti in più.

Come lo gestisci in Skeo

Le colonne del kanban sono i tuoi passaggi: in ognuna vedi quanti lead ci sono e, se scrivi il valore dell'offerta, la somma in euro. In tabella scegli le date e vedi quanti lead sono arrivati nel periodo, con i filtri per fonte o per campagna, e puoi scaricarli in Excel per fare i conti con calma. Se vuoi confrontare le campagne, leggi anche il costo per lead su Facebook.