Come qualificare un lead: le domande giuste senza interrogatorio

Non tutti i lead meritano la stessa ora di telefonata. Qualificare vuol dire capire, in pochi minuti, se dall'altra parte c'è un possibile cliente o qualcuno che passava di lì. Non è snobismo: è il modo per dare più tempo a chi può davvero comprare.

Le quattro domande che contano

I manuali di vendita le chiamano BANT, dall'inglese budget, autorità, bisogno e tempi. Per un piccolo team bastano in versione umana:

1. Bisogno: che problema vuole risolvere? "Mi serve una caldaia nuova perché quella vecchia perde" è un bisogno. "Stavo guardando" non ancora.
2. Tempi: quando? Questo mese, entro l'estate, "prima o poi".
3. Chi decide: decide lui, o deve sentire il socio, la moglie, il condominio?
4. Budget: ha un'idea di spesa? Non serve la cifra esatta, basta capire se siete nello stesso ordine di grandezza.

Non vanno fatte come un interrogatorio. Escono da sole in una chiamata ben fatta: lo schema per la prima chiamata le mette nell'ordine giusto.

Caldo, tiepido, freddo

Dopo la chiamata dai al lead un'etichetta semplice, che tutto il team capisce:

• Caldo: bisogno chiaro e tempi vicini. Prossimo passo entro pochi giorni.
• Tiepido: interessato ma senza fretta. Richiamo programmato, magari con qualcosa di utile da mandare nel frattempo.
• Freddo: nessun bisogno ora. Non si butta: si segna il motivo e si riprova più avanti.

Qualificare prima della chiamata

Una parte del lavoro può farla il modulo. Una domanda a scelta multipla nel modulo delle inserzioni ("Entro quando ti serve?") ti dice già su chi buttarti per primo. Una, non dieci: ogni domanda in più toglie contatti. Come impostarla è in come creare un modulo Meta che porta lead buoni.

Gli errori da evitare

• Scartare chi non risponde: non risponde non vuol dire non qualificato. Prima si fanno più tentativi.
• Chiedere il budget come prima cosa: sembra che ti interessi solo il portafoglio. Prima il problema, poi i soldi.
• Tenere la qualifica in testa: se non è scritta, il collega che ti sostituisce riparte da zero.

Come lo gestisci in Skeo

Crea tre etichette, per esempio Caldo, Tiepido e Freddo, e mettile sulla scheda dopo la chiamata. Con i filtri, o salvando una vista, il team vede in un tocco solo i lead caldi. La domanda di qualificazione del modulo Meta, se la abbini a un campo quando colleghi Facebook, arriva nella scheda insieme al lead, e le due righe su cosa è emerso vanno nelle note, con il nome di chi le ha scritte. Se vuoi un passo in più, leggi il lead scoring per piccoli team.