Perché hai perso quel lead: registrare il motivo e imparare

I clienti vinti si festeggiano. I lead persi si archiviano in fretta, un po' per fastidio. Peccato: sono la fonte di informazioni più onesta che hai. Ti dicono cosa non va nel prezzo, nell'offerta, nei tempi, nella pubblicità. Basta scriverli.

Scrivi sempre il motivo

Ogni volta che un lead diventa "perso", una parola sul perché. Non un tema: una parola, o una scelta da un elenco breve. Se registrarlo richiede fatica, nessuno lo farà.

Un elenco di motivi che basta quasi sempre

• Mai raggiunto: non ha mai risposto, dopo tutti i tentativi.
• Prezzo: ha trovato di meno, o non aveva il budget.
• Concorrente: ha scelto un altro, per motivi diversi dal prezzo.
• Tempi: non ora, o voleva una data che non potevi dare.
• Non in target: fuori zona, servizio che non offri, richiesta sbagliata.
• Nessuna decisione: ha deciso di non fare niente.

Cosa ti dicono i motivi

• Molti "mai raggiunto": il problema è la velocità o il numero di tentativi, non i lead. Vedi quante volte richiamare un lead.
• Molti "non in target": la pubblicità o il modulo attirano le persone sbagliate. È un'informazione per chi fa il marketing: come far parlare marketing e vendite.
• Molti "prezzo": o il prezzo è fuori mercato, o non si spiega abbastanza bene cosa si ottiene. Le obiezioni sul prezzo si preparano: gestire le obiezioni.
• Molti "tempi": non sono persi, sono rimandati. Metti un richiamo tra qualche mese.

Chiedi, quando puoi

Chi ha scelto un concorrente spesso risponde volentieri a una domanda gentile: "Mi aiuti a migliorare? Cosa ti ha convinto dell'altra proposta?" Non per riaprire la trattativa, per imparare. Ogni tanto la trattativa si riapre da sola.

Guardali una volta al mese

Conta i motivi del mese e mettili in fila. Il più frequente è il lavoro del mese dopo. Non serve un'analisi: serve guardarli.

Come lo gestisci in Skeo

Crea un'etichetta per ogni motivo, per esempio "Perso: prezzo" o "Perso: mai raggiunto", e mettila quando sposti il lead nella colonna dei persi. A fine mese, in tabella, filtri per etichetta e periodo e conti in un attimo; se serve, scarichi l'elenco in Excel. Nelle note resta il dettaglio di cosa è successo.