Marketing e vendite: come smettere di litigare sui lead

Il marketing dice: "vi abbiamo mandato 200 lead". Le vendite rispondono: "sì, ma erano tutti scarsi". Il marketing ribatte: "li avete richiamati dopo tre giorni". Se la scena ti sembra familiare, anche quando il marketing è un'agenzia esterna o sei tu stesso con il cappello di un altro colore, il problema non sono le persone. È che nessuno ha deciso insieme cosa sia un buon lead.

1. Definite insieme un "buon lead"

Una riga, scritta, condivisa: "Un buon lead è un privato o un'azienda nella nostra zona, che ha un bisogno entro sei mesi e un numero di telefono che risponde." Da lì il marketing sa cosa cercare e le vendite sanno cosa aspettarsi. Senza questa riga, ognuno misura con il suo metro.

2. Un solo posto per i numeri

Il marketing guarda il costo per lead in Gestione inserzioni, le vendite guardano i clienti nel gestionale. Nessuno vede il pezzo in mezzo. Serve un posto dove si vede, per ogni campagna, quanti lead sono arrivati e cosa ne è stato. Per i conti c'è il costo per lead e il costo per cliente.

3. Il ritorno dalle vendite al marketing

Il marketing migliora solo se sa cosa succede ai lead. Una volta a settimana, le vendite dicono: questa campagna porta gente che risponde e compra, quest'altra porta curiosi, questo modulo attira persone fuori zona. È l'informazione più preziosa che il marketing possa ricevere, e quasi mai la riceve.

4. Il patto sui tempi

Il marketing si impegna a portare lead della qualità concordata. Le vendite si impegnano a richiamarli in fretta, per esempio in giornata, e con più tentativi. Se una delle due parti non rispetta il patto, i numeri lo mostrano senza bisogno di litigare. Come stare nei tempi è in come rispondere a un lead in 5 minuti.

5. Qualità e quantità si scelgono

Più domande nel modulo, meno lead ma più convinti. Meno domande, più lead ma più da scremare. Non c'è la scelta giusta in assoluto: dipende da quante chiamate il team riesce a fare. Decidetelo insieme, e se i lead sono scarsi guardate le cause una per una: lead Facebook di bassa qualità, 7 cause.

Come lo gestisci in Skeo

Ogni lead di Facebook arriva con la Pagina, il modulo, la campagna, il gruppo di inserzioni e l'inserzione da cui viene. Nel kanban o in tabella filtri per campagna e vedi in che colonna sono finiti i suoi lead; con il valore delle offerte scritto nelle schede vedi anche quanto hanno portato. È il numero da mettere sul tavolo nella riunione tra marketing e vendite, al posto delle opinioni.