Obiezioni al telefono: cosa rispondere a "costa troppo" e "ci penso"

Un'obiezione non è un no. È una domanda travestita: "costa troppo" spesso vuol dire "non ho capito perché vale quella cifra", "ci penso" vuol dire "mi manca qualcosa per decidere". Il lavoro non è ribattere, è capire cosa manca.

Il metodo in tre passi

1. Ascolta fino in fondo. Non interrompere con la risposta pronta: la persona deve sentirsi presa sul serio.
2. Fai una domanda per capire cosa c'è sotto. "Rispetto a cosa ti sembra alto?" vale più di qualsiasi argomento.
3. Rispondi a quello, non all'obiezione generica, e proponi un passo successivo.

"Costa troppo"

Chiedi: "Rispetto a cosa? Hai un altro preventivo, o un budget che avevi in mente?" Se ha un preventivo più basso, confronta cosa c'è dentro. Se ha un budget, vedi cosa si può fare in quel budget. Se è solo una reazione, spiega cosa ottiene, non cosa contiene. Abbassare il prezzo al primo "costa troppo" insegna al cliente che il prezzo era finto.

"Ci devo pensare"

Chiedi: "Certo. C'è un punto in particolare su cui hai dei dubbi?" Spesso esce la vera obiezione. Se no, fissa comunque una data: "Ti chiamo venerdì, così mi dici cosa hai deciso." Un "ci penso" senza data diventa un silenzio.

"Mandami una mail"

A volte è un modo educato per chiudere la chiamata. Rispondi di sì, ma chiedi cosa gli serve leggere: "Te la mando subito. Cosa ti serve vedere, i prezzi o come lavoriamo?" E annuncia quando richiami. Come scriverla è in email di follow up dopo una chiamata.

"Non è il momento"

Chiedi quando lo sarà, e scrivilo. "Ne riparliamo a gennaio" è un richiamo in agenda, non un lead perso. Molte vendite arrivano proprio da lì.

"Devo sentire mio socio"

È un'informazione preziosa: non stai parlando con chi decide da solo. Proponi di coinvolgere il socio: "Facciamo una chiamata di dieci minuti insieme, così rispondo io alle sue domande."

Tieni un elenco

Le obiezioni si ripetono. Tienine un elenco con la risposta che ha funzionato meglio, e condividilo con il team. Se un'obiezione torna in metà delle chiamate, forse non è un problema di vendita ma di offerta o di pubblicità: registrare perché perdi i lead serve proprio a vederlo.

Come lo gestisci in Skeo

Dopo la chiamata, scrivi l'obiezione nelle note della scheda, così il collega che richiama non ricomincia da capo, e scegli la data del richiamo concordato. Se vuoi vedere quali obiezioni tornano di più, crea un'etichetta per le principali ("Prezzo", "Tempi") e filtra.