Pipeline di vendita a kanban: come organizzare i lead in colonne

Una pipeline di vendita è l'elenco delle tappe che un contatto attraversa prima di diventare cliente, o di sparire nel nulla come un ex. Il kanban è il modo più semplice di vederla: una colonna per tappa, una card per contatto, e le card si spostano da sinistra a destra. Niente formule, niente filtri, niente consulente: guardi lo schermo e capisci a che punto sei.

Perché il kanban funziona con i lead

• Si vede tutto in una volta. Quanti lead nuovi, quanti in attesa, quanti chiusi.
• Si aggiorna con un gesto. Trascini la card nella colonna successiva, e basta.
• Gli ingorghi saltano all'occhio. Se "Da gestire" ha quaranta card e le altre colonne sono vuote, non serve un report per capire il problema.

Le colonne giuste per iniziare

Meno colonne è meglio. Ognuna deve rispondere a una domanda: "cosa devo fare con questo lead?". Una pipeline di partenza che funziona per la maggior parte dei piccoli team:

1. Da gestire: lead appena arrivati, nessuno li ha ancora sentiti.
2. Primo contatto effettuato: ci hai parlato, o almeno provato.
3. Risentire: c'è interesse, serve un secondo passaggio (preventivo, prova, richiamo a una data precisa).
4. Offerta accettata: cliente. Festeggia con moderazione.
5. Offerta ko: non se ne fa niente, per ora. Utile tenerla per capire perché.
6. Archiviato: numeri sbagliati, doppioni, curiosi.

Se il tuo processo ha una tappa in più (sopralluogo, demo, preventivo inviato), aggiungila. Se una colonna resta sempre vuota, toglila.

Tre regole per non trasformarlo in un cimitero

1. Ogni card ha un responsabile. Una card senza nome è una card che nessuno sposterà. Come assegnarle è in come distribuire i lead tra i commerciali.
2. Ogni card fuori da "Da gestire" ha un prossimo passo con una data. "Richiamare giovedì", "mandare preventivo entro venerdì". Senza data, "Risentire" diventa "Dimenticare".
3. Una volta a settimana si guarda la colonna più piena. È lì che il processo si inceppa.

Kanban, foglio di calcolo o CRM?

Un foglio di calcolo può simulare una pipeline con una colonna "stato", ma nessuno lo guarda volentieri, soprattutto dal telefono (lo raccontiamo in lead di Facebook su Google Sheets). Un CRM completo ha pipeline ottime, ma spesso anche un prezzo a persona e una configurazione che richiede tempo. Il kanban dedicato ai lead sta nel mezzo: fa una cosa e la fa subito.

La pipeline di Skeo

Skeo parte con le colonne elencate sopra, che puoi rinominare, colorare e riordinare. I lead delle campagne Meta entrano da soli in "Da gestire", appena vengono lasciati. Da computer li trascini; dal telefono tieni premuto per spostarli o scegli la colonna dalla scheda. Ogni card mostra chi la segue, da quale campagna arriva e se c'è un richiamo previsto per oggi. La vista "Da richiamare oggi" raccoglie tutti i lead con il prossimo passo in scadenza, così la mattina sai da dove cominciare.