Lead scoring per piccoli team: un punteggio che si fa a mano

Il lead scoring è un punteggio che dice quali lead chiamare per primi. Nei software per grandi aziende lo calcola un algoritmo che nessuno capisce. In un piccolo team si fa con carta, penna e cinque minuti di buon senso, e funziona meglio perché tutti sanno perché un lead vale 8 e un altro 3.

Quando serve

Se riesci a chiamare tutti i lead entro un'ora, il punteggio ti serve poco: chiamali tutti. Diventa utile quando i lead sono più delle telefonate che il team riesce a fare, e devi scegliere chi viene prima.

Un punteggio in tre ingredienti

1. Chi è: somiglia ai tuoi clienti migliori? Zona servita, tipo di azienda, dimensione. Da 0 a 3 punti.
2. Cosa chiede: la risposta alla domanda del modulo. "Mi serve entro un mese" vale più di "sto solo guardando". Da 0 a 4 punti.
3. Cosa fa: ha risposto al telefono, ha richiamato lui, ha chiesto un preventivo. Da 0 a 3 punti.

Totale da 0 a 10. Non serve di più. Se un criterio non ti aiuta mai a decidere, toglilo.

Dal punteggio alle azioni

• 7 o più: chiamata subito, dal commerciale più esperto se ne hai uno.
• Da 4 a 6: chiamata in giornata, con i richiami programmati.
• 3 o meno: un messaggio e un richiamo più avanti. Non si butta.

Controllalo ogni mese

Un punteggio che non viene verificato diventa superstizione. Una volta al mese prendi i clienti chiusi e guarda che punteggio avevano quando sono arrivati. Se molti clienti partivano da 3, il punteggio sta sbagliando qualcosa: cambia i pesi.

Gli errori più comuni

• Troppi criteri: dieci voci da compilare per ogni lead e nessuno lo fa.
• Usarlo per non chiamare: il punteggio decide l'ordine, non chi merita una risposta. Tutti la meritano.
• Dimenticare la velocità: un lead da 9 punti richiamato dopo due giorni vale meno di uno da 5 richiamato in dieci minuti. Parti da come rispondere in 5 minuti.

Come lo gestisci in Skeo

Skeo non calcola un punteggio al posto tuo. Puoi però tradurre le tre fasce in tre etichette, per esempio "Priorità alta", "Priorità media" e "Più avanti", e metterle sulla scheda. Le etichette intelligenti ti suggeriscono quelle giuste per i lead che non ne hanno ancora, guardando il settore, l'azienda o come hai etichettato i lead simili, e decidi tu se applicarle. Un filtro, o una vista salvata, mostra al team solo le priorità alte. Per le domande da fare in chiamata c'è come qualificare un lead.