Cosa dire quando richiami un lead: lo schema per la prima chiamata

Il lead ha compilato il modulo su Facebook tre minuti fa, il telefono squilla e, miracolo, risponde. Hai circa dieci secondi prima che pensi "chi è questo?" e ti tratti come un call center che vende contratti della luce. Ecco uno schema semplice per la prima chiamata, da adattare al tuo settore, e gli errori che la fanno finire male.

Prima di comporre il numero

• Guarda cosa ha chiesto. Quale modulo, quale campagna, cosa ha risposto alle domande. Chiamare sapendo che vuole "un preventivo per il bagno" è diverso da chiamare "per quella cosa su Facebook".
• Decidi l'obiettivo della chiamata. Non vendere: fissare il passo successivo (un appuntamento, un sopralluogo, una demo, l'invio di un preventivo).
• Tieni sotto mano dove scrivere. Le note le prendi durante, non "dopo", perché dopo arriva un'altra chiamata.

Lo schema in cinque battute

1. Chi sei e perché chiami: "Ciao Giulia, sono Luca di Rossi Impianti. Hai appena chiesto informazioni sul nostro modulo per la caldaia, ti chiamo per quello." Ricordare subito la richiesta abbassa le difese: non è una chiamata a freddo.
2. Permesso: "Hai due minuti adesso o preferisci che ti richiami più tardi?". Se dice più tardi, fissa l'orario e rispettalo.
3. Una o due domande: "Cosa ti ha fatto cercare adesso?", "Per quando ti servirebbe?". Ascolta più di quanto parli.
4. Il passo successivo: "Ti propongo un sopralluogo gratuito giovedì mattina o venerdì pomeriggio, cosa preferisci?". Due opzioni, non una domanda aperta.
5. Conferma: ripeti giorno e ora e di' cosa succede dopo ("ti arriva un messaggio di conferma su WhatsApp").

Se non risponde

Lascia un messaggio breve su WhatsApp con le stesse informazioni della prima battuta e quando richiamerai. Poi richiama davvero: lo schema dei tentativi è in quante volte richiamare un lead.

Gli errori che fanno chiudere la chiamata

• Non dire subito perché chiami. "Buongiorno, parlo con la signora Rossi?" e basta suona come un call center.
• Partire con il listino. Prima capisci cosa serve, poi proponi.
• Chiudere senza una data. "Ci sentiamo" vuol dire "non ci sentiamo".
• Chiamare dopo giorni. A quel punto la persona non ricorda il modulo, e la prima battuta cade nel vuoto. La velocità conta: vedi come rispondere a un lead in 5 minuti.

Dopo la chiamata: trenta secondi che valgono oro

Sposta il lead nella colonna giusta, scrivi in due righe cosa è emerso e segna il prossimo passo con la data. Se domani è malato, il collega deve poter richiamare senza chiederti niente.

In Skeo tutto questo sta nella stessa scheda: in cima il pulsante per chiamare e quello per WhatsApp, accanto la colonna e la data del richiamo, sotto le note. Dal telefono la scheda occupa tutto lo schermo e "Salva" resta sempre in vista, così aggiorni il lead mentre sei ancora in macchina (da fermo, ovviamente).