KPI del team commerciale: i 7 numeri da guardare ogni settimana

Le dashboard con trenta grafici sono belle nelle demo e inutili il lunedì mattina. Un piccolo team commerciale ha bisogno di pochi numeri, gli stessi ogni settimana, che dicano subito se si sta andando bene e dove intervenire.

I sette numeri

1. Lead arrivati, per fonte. Dice se il marketing sta facendo la sua parte, e quale canale porta di più.
2. Lead non ancora contattati. Il numero più importante: ogni lead in questa lista è un cliente che si sta raffreddando.
3. Tempo della prima risposta. Anche solo a occhio: nella stessa ora, in giornata, il giorno dopo?
4. Appuntamenti o preventivi fissati. Dice se le chiamate funzionano.
5. Valore delle offerte aperte. È il lavoro che potrebbe entrare nelle prossime settimane.
6. Clienti chiusi, in numero e in euro.
7. Richiami scaduti: lead con un richiamo previsto nel passato e nessuno che l'ha fatto. È il termometro della disciplina del team.

Numeri di attività e numeri di risultato

I clienti chiusi sono il risultato, ma arrivano tardi e dipendono da tante cose. I numeri di attività, come lead contattati e richiami fatti, si controllano ogni giorno e sono in mano al team. Guarda entrambi: se l'attività c'è e i risultati no, il problema è l'offerta o il tipo di lead; se manca l'attività, il problema è più semplice e più scomodo.

Quelli da non guardare (per ora)

• Numero di chiamate fatte, da solo: premia chi chiama tanto e male.
• Medie di settore trovate online: mescolano mercati diversi. Confrontati con te stesso.
• Percentuali su numeri piccoli: con dieci lead a settimana, un cliente in più o in meno sposta tutto. Guarda il mese.

Quando guardarli

Una volta a settimana, sempre lo stesso giorno, in una riunione breve: la scaletta è in riunione commerciale settimanale in 30 minuti. I lead non contattati invece vanno guardati ogni mattina.

Come lo gestisci in Skeo

Molti di questi numeri si leggono senza calcoli. La prima colonna del kanban e la vista "Non assegnati" dicono quanti lead aspettano; "Da richiamare oggi" mostra i richiami di oggi e quelli scaduti; in cima a ogni colonna vedi quanti lead ci sono e il valore delle offerte. In tabella scegli un periodo, filtri per fonte o per persona e scarichi tutto in Excel. Per il calcolo della conversione c'è il tasso di conversione dei lead.