Previsione delle vendite per piccole aziende: il metodo in 10 minuti

"Quanto fatturiamo il mese prossimo?" Nelle piccole aziende la risposta è spesso uno sguardo al soffitto. Eppure una previsione ragionevole si fa in dieci minuti, con quello che hai già: le offerte aperte e un po' di onestà.

Il metodo più semplice: le offerte per fase

Ogni trattativa aperta ha un valore, quello dell'offerta. Più è avanti nella pipeline, più è probabile che chiuda. Assegna a ogni fase una probabilità, per esempio:

• Appuntamento fissato: 20%
• Preventivo inviato: 40%
• Trattativa sul prezzo: 60%
• "Firmo la settimana prossima": 80%

Moltiplica il valore di ogni offerta per la probabilità della sua fase e somma. Dieci preventivi da 3.000 euro al 40% fanno 12.000 euro previsti, non 30.000.

Le probabilità le decidono i tuoi numeri

Le percentuali qui sopra sono un punto di partenza, non una verità. Dopo qualche mese guarda quanti dei tuoi preventivi sono diventati contratti: se è uno su tre, la probabilità di quella fase è circa 33%. Come calcolarlo è in il tasso di conversione dei lead.

Tre regole per non illudersi

1. Solo offerte con un prossimo passo. Un preventivo senza risposta da un mese non vale il 40%: vale quasi zero finché qualcuno non lo richiama.
2. Valori veri: l'importo del preventivo, non quello che speri.
3. Pulizia settimanale: le trattative morte vanno chiuse, altrimenti gonfiano la previsione mese dopo mese.

Aggiungi i lead che arriveranno

Per un orizzonte più lungo, aggiungi i clienti che ti aspetti dai lead non ancora arrivati: lead previsti dalle campagne, per la tua percentuale di conversione, per il valore medio di un cliente. È più incerto, ma ti dice se il budget pubblicitario basta per gli obiettivi.

A cosa serve davvero

Non a indovinare il numero al centesimo. Serve a vedere in anticipo i mesi vuoti, quando c'è ancora tempo per fare qualcosa: spingere le campagne, richiamare i lead freddi, seguire di più i preventivi aperti. Per i preventivi c'è preventivo inviato, cliente sparito.

Come lo gestisci in Skeo

Nella scheda di ogni lead scrivi il valore dell'offerta. In cima a ogni colonna del kanban vedi la somma dei valori dei lead che contiene: sono i totali per fase, pronti da moltiplicare per le tue probabilità. In tabella puoi ordinare per valore e scaricare tutto in Excel, se preferisci fare i conti lì.